Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания. Высокая рентабельность – дела идут хорошо, реклама окупается, компания получает прибыль. Низкая рентабельность – пора определять, что не так.
Рентабельность продаж – расчет
Существуют разные подходы расчета рентабельности продаж. Это обусловлено тем, что в качестве исходных данных могут применяться разные показатели прибыли:
Рентабельность продаж по чистой прибыли
R = Чистая прибыль / выручка * 100%
Рентабельность продаж по валовой прибыли
ROS = Валовая прибыль / выручка * 100%
В классической формуле рентабельности продаж полученное значение умножают на 100%, а под прибылью понимают именно чистую прибыль – после вычета налогов, операционных расходов, операций с ценными бумагами, показателей прибыли и убытка от участия в работе других компаний.
Данные для расчетов берут в бухгалтерском отчете. Таким образом можно получить общие данные. Рентабельность также можно рассчитывать по отношению к конкретным товарам или группам товаров.
ROM = чистая прибыль от продажи/себестоимость * 100%
Что влияет на рентабельность продаж продукции?
На показатель рентабельности влияют десятки разных факторов. Их можно разделить на внешние и внутренние.
- К внешним относятся экономическая ситуация в регионе и стране, наличие конкурентов и их действия, спрос. Обычно внешние факторы сложно изменить, организация к ним приспосабливается. Важным внешним фактором для современного бизнеса является санкционная политика западных стран и связанные с этим акцент на импортозамещение, нестабильность национальной валюты и другие факторы.
- Внутренние факторы – условия труда на предприятии, особенности и эффективность рекламных кампаний, затраты на логистику. Ими можно и нужно управлять.
В целом, для повышения рентабельности продаж компания должна снижать затраты на производство и повышать выручку.
Рентабельность продажи продукции – норма
Чем выше показатель рентабельности продаж, тем лучше, но единых нормативных значений нет. Поэтому принято использовать усредненные данные:
- 1-5% – низкая рентабельность, предприятие работает неэффективно, требуется поиск проблемных моментов и внесение срочных изменений в планирование и операционную деятельность;
- 5-25% – средний показатель рентабельности, который говорит о стабильной работе организации;
- Выше 25% – высокая рентабельность, компания работает стабильно, предлагает конкурентоспособную продукцию.
Расчет рентабельности продаж
Часто рентабельность продаж рассчитывают в рамках одного проекта. Например, компания заключила договор на производство и поставку определенного товара. В результате подсчитывают рентабельность его продаж.
Чем конкретнее расчет, тем больше возможностей применить его для анализа и внесения изменений в операционные процессы. По этой причине, если предприятие большое, и у него широкий ассортимент, можно рассчитывать десятки показателей рентабельности, акцентируя внимание на разные товары или разные рекламные кампании. В таком приближении расчет похож на расчет ROI – возврата инвестиций.
ROI = (Доходы – Расходы) / Расходы * 100%
Можно рассчитывать и общий показатель рентабельности компании. В таком случае он будет в целом демонстрировать эффективность работы предприятия. Обычно это значение используют в презентациях, распространяют в СМИ, а более сегментированные показатели применяют для внутренних потребностей компании.
Как повысить рентабельность продаж?
- Отслеживайте эффективность рекламных кампаний, используйте разные каналы продвижения – социальные сети, мессенджеры, контекстную рекламу, SEO;
- Не привязывайтесь к одному поставщику или запрашивайте оптовую скидку, ведь главная статья затрат – это практически всегда цена, по которой вы приобретаете товары;
- Рассчитывайте не только общие показатели рентабельности, но и по конкретному товару или группе товаров;
- Уменьшайте издержки и затраты;
- Улучшайте работу службы поддержки, сокращайте время доставки, стремитесь к тому, чтобы о вас узнавали через сарафанное радио.
Почему стоит повышать рентабельность продаж?
Может показаться, что статичный показатель рентабельности продаж, значение которого не меняется, например, 18%, свидетельствует о стабильности и предсказуемости бизнес-процессов.
Это так, но лишь до того времени, пока будет обеспечен стабильный спрос или не будут реализованы какие-то инициативы со стороны конкурентов.
Поэтому даже прибыльная организация должна всегда видеть возможности для уменьшения затрат и издержек, приобретения товара или товаров по более низким ценам, задействовать эффективные рекламные каналы.
Как оценить рекламу?
Управление расходами на маркетинг дает полное представление о всех рекламных кампаниях бизнеса. Оценка ROI, CPC, ROMI +60 метрик, а также источников обращений помогают понять какие каналы наиболее эффективны. Анализировать данные не сложно, но не хочется тратить ценное время на сведение множества таблиц.
Сквозная аналитика дает доступ к полному отчету со всех источников трафика, показывает их в виде дашбордов, графиков и воронок. Автоматически сводит сделки и лиды CRM, коллтрекинга и Я.Директ.
Алгоритм по оценке рекламы:
- Помимо качества объявлений, изучите конверсию из перехода на сайт в лид;
- Посмотрите, сколько из них пришло целевых;
- Посмотрите на количество и сумму продаж с каждого источника
- Сведите статистику лидов и их стоимость, по всем источникам
Часто количество лидов дает неверное представление об эффективности рекламы, поэтому нужно учитывать все расходные и доходные метрики.
