B2B – это сокращение от английского business for business, что в переводе означает бизнес – бизнесу.
Компании продают свою продукцию и услуги другим организациям. Для розничных потребителей есть другое направление – B2C продажи, business for customer.
В2В продажи — это более сложная техника по сравнению с продажами физическим лицам. Обычно организации из такого сектора сотрудничают с покупателями, у которых в приоритете стоит заключение сделки на самых выгодных условиях.
В сделках В2В участвуют заказчики, подрядчики или поставщики, юридические лица. Порядка 80% клиентов являются постоянными. В случае с В2С необходимо каждый раз платить за повторное привлечение текущих клиентов. Также частота совершения покупок в В2С в несколько раз реже по сравнению с В2В.
Классический В2В подразумевает продажу сложных и дорогих продуктов крупному бизнесу. Здесь не работают простые одноканальные варианты продвижения. Маркетологи постоянно анализируют, какие каналы выгоднее использовать и как рассказывать о продвигаемом продукте.
Особенности В2В продаж
В2В представляет собой огромную часть рынка, начиная от розничной торговли до промышленных масштабов. Объемы продаж у таких организаций связаны с рядом факторов, среди которых: предлагаемый продукт, величина спроса, масштаб компании, период ее нахождения на рынке.
В2В продажи подразделяются по типу продаваемого продукта:
1. Продажа готовых продуктов
Чаще всего это комплексные решения, включающие в себя сам продукт, его внедрение и дальнейшее обслуживание. Как правило, это продажи строительных и промышленных рынков, отличающиеся сложным процессом переговоров и длительным циклом сделки.
2. Продажа товаров
Подразумеваются дилерские или дистрибьюторские продажи. В таком случае компания поставляет товары организации-посреднику. Она уже и перепродает товар конечному потребителю.
3. Продажа услуг
Уклон на продажу бухгалтерских, инженерных, тренерских и других услуг для корпоративных клиентов.
Ключевые особенности сферы:
- Небольшое количество продавцов и покупателей на рынке.
- При проведении сделки организации руководствуются только рациональными, а не эмоциональными мотивами, как это нередко происходит на рынке В2С.
- Компании-покупатели постоянно проводят мониторинг рынка, изучение новых тенденций, поэтому они отлично понимают задачи, которые должен решать продукт.
- При сделках высоко ценятся стратегические и взаимовыгодные партнерские отношения.
- Отношения между партнерами выстраиваются на доверии и стабильности поставок.
Техники продаж В2В. Как найти и вернуть клиента
СПИН-продажи
В этом случае разрабатывается стратегия работы с клиентом для каждого целевого сегмента. Важно изучать бизнес своего клиента, ряд задач и возможные проблемы. Исходя из этого, развивать и формировать потребность клиента в сотрудничестве. Изучение критериев выбора подрядчика позволяет воздействовать на клиента и отстроиться от конкурентов.
Продажа решения
Потребности заказчика включают скрытую боль, очевидную нуждаемость и поиск решения. Цель продавца заключается в поиске заказчиков, не принявших конкретное решение, но осознавшие сложность ситуации и все преимущества, которые дает предлагаемый продукт.
Холодные звонки
Не следует ограничиваться лидогенерацией клиентов посредством продающих лендингов и рекламных кампаний. Холодные звонки до сих пор являются эффективным методом прямого контакта с ЛПР и ЛВПР. Регулярный обзвон потенциальной аудитории способствует расширению клиентской базы, продвижению товаров, услуг и повышению уровня продаж.
В целом, В2В является областью продаж, имеющей свою методологию и даже философию, где на первом месте стоят личные отношения и поддержание репутации, а уже после идет коммерческая часть.
Среди преимуществ холодных продаж можно выделить потенциал роста, более высокую операционную эффективность, клиентоориентированный опыт.
В заключение
Важно помнить, что основной В2В бизнеса являются активные продажи – привлечение новых клиентов за счет их активного поиска. В2В имеет сложный путь для клиентов и высокую конкуренцию. Клиенты не приходят сами и просят им что-либо продать, поэтому необходимо действовать.
В большинстве случаев вы делаете продажи не одному потребителю, а группе лиц, которые принимают решения. Сюда прибавляется длительный цикл продаж, перечень соответствующей документации, сопровождающих такие сделки, ключевые особенности взаимодействия с юридическими лицами. С этим бизнес сталкивается ежедневно.
Заказчики должны быть уверены, что предлагаемые им продукты или услуги считаются лучшим решением на рынке, чтобы пройти такой путь.
