Залог успеха развития компании – грамотное планирование. План продаж позволяет понять, сколько компании нужно заработать для того, чтобы окупить расходы и получить прибыль, а также какие ресурсы нужны для его выполнения.
Что такое план продаж
План продаж – это документ, в котором отражены планы компании по заработку в определенный период времени. Он может быть составлен на день, неделю, месяц или год. Бывает общим для компании и индивидуальным для каждого менеджера.
Как составить план продаж
При составлении плана продаж необходимо учитывать не только желаемую сумму, но и способна ли компания продать столько товаров и услуг в заданный период времени, а также способна ли привлечь столько потенциальных покупателей. И каждый из этапов должен быть согласован. Иначе может получиться так, что отдел маркетинга нагенерирует такое количество лидов, с которым отдел продаж просто физически справиться не сможет. Или наоборот, план будет составлен так, что на рынке не получится достать нужный объем целевого трафика.
План продаж составляется исходя из поставленных целей и задач и чаще всего выражается в денежном эквиваленте.
Пример расчета плана продаж
Рассмотрим составление плана продаж на примере онлайн-школы. Ежемесячные затраты компании, включая зарплату сотрудников, составляют 2 000 000 рублей. 1 000 000 рублей компания хотела бы получить в виде чистой прибыли. Значит, компании необходимо за месяц заработать выручку в размере 3 000 000 рублей.
Один образовательный курс стоит 15 000 рублей. То есть компания должна продать 3 000 000 / 15 000 = 200 курсов, чтобы выполнить план продаж.
По предыдущему опыту средняя конверсия из поступивших заявок в покупку курса составляет 60%. Значит для продажи 200 курсов необходимо получить и обработать 200/60% * 100% = 334 заявки.
В месяце 22 рабочих дня. Значит в день нужно обрабатывать 334/22 = 16 заявок. Из них 200/22 = 9 должны конвертироваться в продажи.
Один менеджер способен справиться с таким объемом заявок в день при условии, что он работает 8 часов в день и на обработку одной заявку уходит до 30 минут.
Таким образом мы получили:
- Выполнимый план по выручке в размере 3 000 000 рублей в месяц.
- Выполнимый план по обработке заявок менеджером в размере 16 заявок в день.
Имея эти данные, можно ставить план отделу маркетинга по генерации лидов. Сам отдел маркетинга на основании полученного плана выбирает каналы продаж, которые способны привлечь нужный объем целевого трафика, а также составляет воронку лидогенерации.
К плану продаж добавляется еще и план отдела маркетинга по количеству трафика, в котором учитываются:
- Объем трафика.
- Конверсия из лидов в заявки.
- Стоимость лида, чтобы расходы не превысили доходы.
- Дополнительно можно учитывать и стоимость продажи.
Это был простой пример составления плана продаж, в котором все факторы друг с другом сошлись. Но если эта же компания решит поставить план по выручке не в 3 000 000, а в 6 000 000 рублей, то для выполнения плана понадобится ежедневно обрабатывать 31 заявку, из которых 19 должны сконвертироваться в продажи.
При имеющихся ресурсах одного менеджера по продажам такой план не выполнить. Значит нужно либо корректировать план продаж, либо нанимать еще одного менеджера по продажам.
Тут же повышение плана продаж приводит и к увеличению плана маркетинга по лидогенерации, а значит и бюджетам на рекламу.
На что опираться и что учитывать при составлении реалистичного плана продаж
Если компания работает не первый год, то при подготовке плана продаж необходимо оценивать предыдущие планы и реальную статистику продаж. В них нужно смотреть не только на количественные показатели, но и на процент конверсии на каждом этапе воронки продаж. Исходя из этих данных можно понимать, сколько денег способна принести компания при текущих ресурсах и текущем уровне конверсии.
Если компания новая и продаж еще не было, то при составлении плана продаж за основу рекомендуется брать среднюю конверсию по рынку на каждом этапе воронки и исходя из этих данных строить прогноз.
Важно учитывать, что при реализации плана продаж необходимо делать промежуточную оценку его выполнения и при необходимости корректировать.
Также для выполнения плана рекомендуется анализировать каждый из этапов воронки продаж на предмет его оптимизации.
В примере с онлайн-школой мы знаем, что средняя конверсия из заявок в заказы составляет 60%. То есть из 16 заявок мы получаем 9 реальных заказов. Значит, если увеличить конверсию на 5% до 65% при том же количестве заявок компания получит 11 заказов, то есть на 2 заказа в день больше. В месяц это плюс 44 дополнительных заказа, то есть дополнительно 660 000 рублей выручки. И все это при тех же рекламных затратах и при том же количестве менеджеров по продажам.
Но тут же сразу встает следующий вопрос: если онлайн-школа продает не просто курс в записи, а полноценное онлайн-обучение с кураторами и другим задействованным персоналом, сможет ли компания обработать увеличившееся количество заказов?
То есть, при любом изменении плана продаж необходимо смотреть, как это скажется на каждом отделе компании, включая те, что не связаны напрямую с генерацией лидов и непосредственными продажами.
Заключение
- План продаж – это элемент финансового планирования, который показывает, сколько компании необходимо зарабатывать, чтобы оставаться прибыльной и какие для этого нужны ресурсы.
- План продаж можно увеличивать не только за счет увеличения рекламных бюджетов, но и за счет донастройки рекламных каналов и других этапов воронки.
- Также стоит помнить, что во многих бизнесах есть сезонность, которую также необходимо учитывать при составлении плана продаж на месяц.
