Независимо от того, какие товары вы продаете, и какие услуги оказываете — умение находить новых клиентов является важным навыком для увеличения вашего ежемесячного дохода. В статье вместе с маркетологами из компании ADVANTSHOP разберёмся, откуда привлекать покупателей, рассмотрим 8 каналов, актуальных в 2023 году
Создайте портрет клиента и составьте план взаимодействия с ним
Прежде чем приступать к поискам, нужно понимать, кому вы будете продавать, кто ваш целевой клиент:
- Какого он возраста?
- Где живет?
- Чем интересуется?
- В каких соцсетях он сидит?
- Каких лидеров мнений смотрит?
- Куда обращается, когда хочет купить ваш продукт или услугу?
- Сам ли он принимает решение о покупки или с кем-то советуется?
Ответьте на все эти вопросы и составьте план: как вы представите себя и свой продукт там, где ваша целевая аудитория сможет ее найти и купить.
Источники поиска клиентов
Теперь, когда мы знаем, кто наш клиент можно приступать к поиску. Разберем 8 источников:
Доски объявлений
Люди ежедневно ищут товары и услуги на досках объявлений, таких как Авито и Юла. Поэтому для бизнеса это хороший источник привлечения новых клиентов.
С помощью досок объявлений можно бесплатно продвигать продукты компании или запустить платную рекламную кампанию и привлечь больше покупателей. На площадках можно продавать практически все: от автомобилей, одежды, детских товаров до различных услуг.
С ростом товарного ассортимента компании выкладку объявлений на доски можно автоматизировать. К примеру, в платформе AdvantShop есть интеграция с Авито, которая позволяет создавать объявления в административной панели и сразу же отправлять их на Авито в автоматическом режиме. Это позволит сэкономить массу времени на рутинные действия, охватить больше потенциальных клиентов (например, из других городов) и увеличить продажи.
Лидеры мнений
Исследования показывают, что 61% потребителей доверяют рекомендациям влиятельных лиц. Для сравнения: брендовому контенту в соцсетях доверяют только 38% потребителей. Поэтому бизнесы активно привлекают покупателей через лидеров мнений и блогеров. По-другому это называется инфлюенс-маркетинг.
Суть инфлюенс-маркетинга в том, чтобы найти влиятельных лиц, чья целевая аудитория совпадает с вашей и договориться о сотрудничестве.
Виды сотрудничества с инфлюенсерами:
- Бартер. В этом случае компания бесплатно предоставляет блогеру свой продукт в обмен на обзор и рекомендацию.
- Платный рекламный контент. Компания покупает публикацию в соцсетях у инфлюенсера.
- Приглашение стать партнером и получать процент с продаж вашего продукта. Это можно также назвать амбассадостством — когда инфлюенсер представляет бренд в позитивном свете и постоянно демонстрирует его продукты. Так аудитория видит, что блогеру нравится этот бренд и начинают ему доверять.
Найти подходящих инфлюенсеров можно на специальных биржах блогеров, таких как: trendHERO, Storiesgain, Epicstars, GetBlogger и др.
Реклама в Яндекс Директ
49% людей ищут, где купить нужный им товар через поисковые системы. Реклама Яндекс Директ — эффективный способ привлечь горячих клиентов, уже готовых купить ваш продукт.
Но этот способ не бюджетный, так как в интернете сейчас большая конкуренция, цена за клик только дорожает, и велика вероятность слить бюджет впустую из-за неудачного оффера.
Благо сейчас на рынке множество специалистов по рекламе, которые помогают настроить эффективные кампании в Директ и не только. Можно выбрать опытного специалиста с кейсами или обратиться в агентство. В любом случае онлайн-бизнесу стоит хотя бы попробовать рекламу в поисковых системах.
Социальные сети
После запрета в России Instagram* и Facebook* количество площадок для рекламы сильно сократилось. Рекламодатели переключились на российские соцсети ВКонтакте и Одноклассники — в них сейчас есть все возможности для рекламы, рекламный кабинет схож с Facebook*. Можно настроить таргетированную рекламу по интересам пользователя.
Продажи в социальных сетях также можно автоматизировать. Например, через ADVANTSHOP можно выгружать товары из интернет-магазина во ВКонтакте и Одноклассники. Все заказы и сообщения из ВК и ОК попадают во встроенную CRM-систему AdvantShop. Так менеджеры не пропустят ни одного обращения и смогут быстро брать заказы в работу, не переключаясь между платформами.
Также большая доля пользователей из заблокированных соцсетей перетекла в Телеграм. Его пока сложно назвать полноценной соцсетью, это скорее набор групп и каналов чатов по интересам.
На площадке можно размещать рекламу в каналах. Но не во всех подряд, а точечно — где есть целевая аудитория компании. Их можно найти по ключевым словам в поиске Телеграм или с помощью специальных сервисов, например в TGStat.
Здесь можно отфильтровать каналы по тематикам и выбрать подходящие для рекламы каналы. О размещении рекламы нужно договариваться лично с владельцами групп.
Страница компании в Яндекс Бизнес и Google My Business
Наличие информации о вашем бизнесе в поиске по названию и на картах помогает завоевать доверие и упрощает коммуникацию — пользователи быстро находят контакты и могут связаться с компанией в пару кликов.
Зарегистрируйте профиль вашей компании в Google My Business и в Яндекс Бизнес. Добавьте на страницу важную информацию о вашей компании: название, категорию, сайт, номер телефона, адрес.
Так пользователи смогут легко найти вашу компанию в поисковых системах, а также в геосервисах Яндекс.Карты и Google Maps — это особенно важно для локального бизнеса.
Совет. Чтобы сделать профиль вашей компании выделяющимся, добавьте несколько фотографий, которые покажут, чем вы занимаетесь. Фактически, компании с фотографиями получают на больше переходов на их сайт, так как пользователи с первого взгляда понимают, что предлагает компания. Например, можно разместить изображения товаров с сайта, фотографии офиса или здания, где находится компания (так клиентам будет легче вас найти).
Создание видео на YouTube на актуальные темы
YouTube — вторый по посещаемости сайт в мире: пользователи просматривают 694 часа видео каждую минуту.
Воспользуйтесь этим потенциалом YouTube, создавайте видеоролики на актуальные темы. Проведите исследование рынка и узнайте, какие темы интересуют вашу аудиторию. Выберите привлекательный формат для представления вашего продукта, например, руководство или видеообзор, и загрузите его на YouTube-канал вашей компании.
Пример. Такую стратегию привлечения клиентов использует интернет-магазин спортивного питания myprotein.ru. Бренд выкладывает ролики с тренировками и ПП-рецептами, через которые продвигает свои продукты.
Кроме того, эти видео выходят в выдаче в Google и приносят компании дополнительный целевой трафик.
Работа с базой
С блокировкой соцсетей в 2022 году мы поняли, как важно вести собственную независимую базу аудитории. База — это упорядоченная система данных пользователей с контактной информацией, чаще всего — имя, email, телефон. Собирают базу через формы подписки и поп-апы на сайте (например, в обмен на скидку или что-то бесплатное), через соцсети, при оформлении заказа.
Когда есть своя база, вы снижаете риски потери тех людей, в привлечение которых вы УЖЕ вложились ресурсами. Заблокировали одну соцсеть — не страшно, ведь можно через email-рассылку оповестить аудиторию о переходе в другую соцсеть и не просесть в продажах.
Также через email-рассылки можно напрямую продавать свой продукт через спецпредложения, стимулировать повторные продажи. Люди, которые добровольно оставили компании свои контакты, уже наверняка с ней знакомы и с большей вероятностью готовы приобрести ее продукт.
Пример. Интернет-магазин косметики pharmacosmetica.ru отправляет ежедневные тематические рассылки с рекомендациями по уходу за кожей и подборкой средств, плюс в письмах подписчики получают уникальные купоны на скидку, что побуждает к покупкам.
Email-рассылки также можно автоматизировать. В платформе ADVANTSHOP это делается через триггерные рассылки. Триггер — это действие, которые совершает пользователь либо какое-то событие. Например, создан новый заказ, посетитель бросил неоплаченную корзину или у клиента день рождения. На все эти триггеры можно настроить автоматическую отправку писем через ADVANTSHOP.
Допустим, пользователь зашел на ваш сайт, посмотрел товары, добавил их в корзину, но спустя несколько минут закрыл страницу, так и не оформив заказ. Если у вас настроен триггер на брошенные корзины, вы можете вернуть ушедшего посетителя обратно в магазин. Пример такого триггера:
Главное с такими письмами не затягивать — лучше настроить их отправку в первый час после посещения, пока пользователь помнит, что недавно смотрел ваши товары.
Вообще писем может быть несколько, на случай, если посетитель не увидел первое письмо или пока не готов к покупке. Тогда стоит напомнить о корзине через день, но уже с промокодом на покупку.
Так, вы можете настроить триггерные письма один раз, а они будут работать на вас постоянно и помогать увеличивать продажи.
Сарафанное радио
Маркетинг рекомендаций или сарафанное радио работает в любом бизнесе: и в торговле и в предоставлении услуг. Чтобы этот метод начал приносить клиентов — нужно время и качественный продукт.
Сарафанное радио особенно хорошо работает, когда есть положительный инфоповод. Например, человек получает необычный опыт взаимодействия с брендом, о котором ему сразу хочется рассказать друзьям и знакомым.
Помните, как у «Black Star Burger» инфоповодом стала особенная подача товара? Вместе с бургерами покупателям выдавали черные перчатки, чтобы не испачкать руки соусом во время еды и чувствовать себя комфортно. Эта фишка моментально распространилась в соцсетях и в бургерную шли толпы людей, желающих сделать фото в «тех самых черных перчатках».
Вы также можете придумывать поводы, чтобы о вас говорили. Но тут важно, чтобы они были положительными, иначе — можно получить обратный эффект и уничтожить репутацию бизнеса.
Также запустить работу сарафанного радио можно через отзывы. Мотивируйте клиентов рассказать о вашем продукте на своих страницах – поощряйте за это скидками и бонусами. Благодаря отзывам подписчики ваших покупателей узнают о вашем бренде – и сразу с хорошей стороны.
Анализ эффективности
Выявить, какой источник привлечения дает результаты, а какой нет — помогут инструменты аналитики: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они должны быть предварительно подключены к вашему сайту.
Убедитесь, что вы определились с тем, что будете измерять, например, рейтинг кликов (CTR — сколько людей заходят на ваш сайт из определенного места) и конверсии (сколько продолжают покупать что-то).
Google Analytics остается стандартом для измерения и мониторинга посещений вашего сайта. Убедитесь, что у вас есть учетная запись Google Analytics, подключенная к вашему веб-сайту, и потратьте некоторое время на ознакомление с ней. Если у вас слишком мало времени, есть профессионалы, чтобы помочь.
Резюмируем
Лучшая стратегия привлечения клиентов — это та, которая фокусируется на вашем целевом рынке. Перед тем, как приступать к продвижению, создайте образ своего покупателя, узнайте его пол, возраст, геолокацию, его интересы и боли.
Далее рекомендуем 8 каналов поиска и привлечения клиентов:
- Доски объявлений: Авито, Юла и прочие. Преимущество — миллионы пользователей ищут товары и услуги на этих площадках.
- Лидеры мнений или блогеры. Преимущество — рекламе у блогеров доверяют больше, чем прямой брендовой рекламе. Главное — выбрать блогера с той же целевой аудиторией, что и у вашей компании.
- Яндекс.Директ. Преимущество — рекламу видят именно те, кто ищет в в поисковике информацию о товарах или услугах. То есть пользователи, потенциально готовые к покупке.
- Социальные сети. Преимущество — можно показывать рекламу точечно, только заинтересованным в ней людям.
- Профиль компании в Яндекс Бизнес и Google My Business. Преимущество — пользователям будет легко найти информацию о компании в поиске по названию, а также в Яндекс.Карта и Google Maps, что особенно полезно для локального бизнеса.
- Ведение YouTube-канала. Преимущество — повышение узнаваемости и лояльности к бренду.
- Работа с базой. Преимущество — независимость от блокировки соцсетей и рекламных каналов.
- Сарафанное радио. Преимущество —· нет затрат на рекламу, а клиенты приходят.
*Instagram и Facebook* принадлежат компании Meta, чья деятельность признана экстремистской и запрещена на территории России.
