Модель AIDA – один из популярнейших способов продвижения самых разных товаров и услуг. В классической схеме состоит из четырех следующих друг за другом стадий и при правильной реализации позволяет добиться высокой конверсии сайта.
Что такое AIDA?
Данная модель была создана в конце 19-го века американцем Элмером Левинсоном. Практически не претерпев изменений, в наше время она состоит из следующих пунктов:
- A (Attention) – внимание. Главная задача маркетолога – привлечь внимание потенциального покупателя.
- I (Interest) – интерес. После того как внимание привлечено, его необходимо удерживать, разогревая интерес.
- D (Desire) – желание. Интерес трансформируется в желание приобрести товар или услугу. Мастерство маркетолога в том, чтобы пользователь считал такое желание своим, а не навязанным.
- A (Action) действие – покупка, подписка, запись на вебинар, заполнение контактной формы.
Простыми словами, AIDA маркетинг нацелен на побуждение к принятию целевого решения через цепочку психологических паттернов.
Примеры AIDA маркетинга
Школа иностранных языков Skyeng применила модель AIDA при создании главной страницы сайта.
A (внимание)
Привлекается за счет перечисления потенциальных выгод – обучение по индивидуальной программе, занятия где угодно и когда угодно, работа один на один с преподавателем или самостоятельно:
I (интерес)
Разогревается перечислением конкретных результатов, которые могут достичь студенты. Это возможность комфортно себя чувствовать во время туристических поездок, чтение, письмо, уровень А2 за полгода, свободное общение:
D (желание)
Отдельное внимание при разработке сайта уделяется разным блокам на страницах, которые помогают поддерживать интерес. Структура посадочной страницы тоже следует модели АИДА.
Например, блок ответов на часто задаваемые вопросы закрывает возражения и показывает выгоды продукта для пользователя.
Все нацелено на то, чтобы вызывать у посетителя сайта desire (желание). Отзывы пользователей составлены с помощью закрытия возражений потенциального клиента. Предлагаются не только голословные утверждения, но и отзывы пользователей, в частности, возможность перейти на страницу Facebook:
Сервис стремится к тому, чтобы у пользователей возникало желание заниматься английским языком.
A (действие)
В качестве финальной стадии предлагается несколько вариантов – позвонить по телефону, скачать приложение, записаться на бесплатный ознакомительный урок. Любое из этих решений устраивает школу, так как позволяет получить контактные данные заинтересованного студента.
На главной странице в разных частях размещено сразу две формы записи на бесплатный ознакомительный урок:
Такая форма заявки называется CTA (Call To Action) – призыв к действию. Форма получает контактные данные пользователя и передает их в отдел продаж сервиса.
Формула AIDA в маркетинге, особенности
- Модель AIDA может с успехом использоваться в самых разных случаях, но ее главный недостаток – временные затраты. Решение и действие следуют только после того, как у потенциальной аудитории возник интерес. Поэтому таким образом сложно продвигать wow-товары сомнительного качества.
- Товары с высоким ценником тоже плохо продвигаются с помощью AIDA. В этом случае изначальная заинтересованность, как правило, уже имеется. Важным параметром являются качественные показатели товара, а решение принимается взвешенно, после ознакомления с предложениями конкурентов.
- Классическая AIDA достаточно простая, поэтому в сфере интернет-продаж, в частности, при создании посадочных страниц, может применяться чередование блоков, как в случае с веб-сайтом школы Skyeng. Чередовать можно разные блоки в разной последовательности, в том числе, начиная с самого первого – А (внимание).
- AIDA демонстрирует высокую эффективность при создании рекламных сообщений любой формы (текст, аудио, видео). При этом требует небольших объемов контента.
- В отличие от нативной и некоторых других форм рекламы, модель AIDA сразу свидетельствует против себя: даже обычные пользователи интернета или покупатели гипермаркета, заметив сообщение, построенное на основе данных принципов, понимают уже на первой стадии, это – реклама.
Модель AIDA – советы:
- Все начинается с привлечения внимания. Удерживать интерес, побуждать к действию бессмысленно, если потенциальная аудитория не заинтересована. Здесь опасность: если преувеличивать или распространять заведомо ложную информацию, это привлечет внимание, повысит и удержит интерес, но не приведет к принятию необходимого решения. Пользователь не станет покупателем.
- Заголовок, изображение или начальная фраза должны учитывать боли целевой аудитории, быть броскими и цепляющими. Хорошо работает шок-контент, wow-изображения, провокационные фразы и предложения. Но в меру!
- Персонализированный подход значительно повышает конверсию. Если вы делаете рассылку по базе электронных адресов и знаете имена получателей, обязательно добавляйте их в начало письма. Это можно сделать в автоматическом режиме.
Выводы
Модель AIDA в маркетинге – это необязательно строгая последовательность четырех стадий, как это предусмотрено классической формулой.
Современный человек, в частности, пользователь интернета, испытывает сотни скачков уровня дофамина на протяжении дня. Поэтому удержание внимания и интереса может быть растянуто во времени. Например, пока пользователю предложат совершить действие, его могут разогревать через разные каналы (мессенджеры, социальные сети, имейл рассылку). Это – тоже AIDA.
Главная страница сайта apple.com задействует формулу AIDA, но D (действие) вынесено на первое место, уже после этого следует создание интереса и взращивание желания:
Фактически AIDA – это своеобразная воронка продаж. При правильной организации сам покупатель не всегда понимает, что его хотят побудить к принятию какого-либо решения и выполнению действия.
