AIDA – это техника продаж с задействованием поведенческой психологии человека. Пост в социальной сети, статья в блоге или видео в YouTube с первой секунды захватывают внимание, разогревают интерес, вызывают желание, чтобы в итоге побудить к целевому действию.
Формула AIDA – расшифровка значения каждого элемента
- A – внимание (attention). Первый и самый важный этап, задача которого – привлечь внимание покупателя. Это может быть провокационный вопрос, необычное утверждение, неожиданное обещание. Здесь не должно быть упоминания о продукте. На этой стадии потенциальный клиент и вовсе может думать, что читает информационную статью, а не рекламный текст.
- I – интерес (interest). Когда внимание покупателя привлечено, его надо удержать. Это можно сделать, если создать интерес к тому, как именно и какие проблемы или задачи может решить ваш продукт. Никаких продаж – только актуальная и полезная информация. Важно перечислить одну или несколько характеристик, но они должны быть самыми важными, ведь цель – превратить интерес в желание.
- D – желание (desire). На этом этапе важно, чтобы потенциальный покупатель принял решение о том, что товар ему действительно необходим. Он уже потратил время, проявил заинтересованность, поэтому важно преподнести все плюсы продукта в выгодном свете.
- A – действие (action). Финальный этап – покупка. Здесь можно предложить скидку, добавление в корзину, звонок по телефону или другое целевое действие. Именно на этой стадии потенциальный клиент становится реальным. Это – самая главная стадия, на которой срывается большинство продаж. Традиционное “Я подумаю” зачастую является свидетельством того, что товар или услуга клиенту интересны, но интерес не смог превратиться в желание. По крайне мере, в желание, достаточное для действия.
Техника AIDA предусматривает соблюдение четкой последовательности элементов. Если сразу предложить товар, озвучить цену и вызывать интерес в процессе рассказа о преимуществах – это будет не AIDA.
Где используется техника AIDA?
Технику AIDA можно применять во многих случаях. Главное, чтобы было достаточно времени и места для реализации всех четырех стадий.
Для SMS-рассылки такой вариант не проходит. Самые популярные варианты применения:
- Рекламные посты в тематических пабликах VK и Facebook;
- Продающие ролики для YouTube;
- Публикации в группах и каналах Telegram, Viber, WhatsApp;
- Текстовые элементы посадочных страниц;
- Аудиореклама в социальных сетях, в основном через MyTarget от Mail.Ru Group;
- Инфографика для Instagram, TikTok и других социальных сетей.
Что такое продающий текст?
Продающий текст – это текст с целью заинтересовать читателя и мотивировать к целевому действию. Это необязательно покупка.
Поскольку пользователь читает и не имеет непосредственного контакта с продавцом, то целевое действие может быть самым разным:
- Перейти по ссылке;
- Подписаться на рассылку;
- Позвонить по телефону;
- Оставить номер телефона;
- Купить товар.
Продающий текст, написанный с применением техники AIDA, может также побуждать к разным действиям. Продажа как таковая не всегда является конечной целью. Целевым действием может быть подписка на email-рассылку. При этом “товаром” является сама email-рассылка, а интерес и желание вызывают по отношению к ценностям, которые получит будущий подписчик.
Как написать текст по AIDA
Для примера напишем короткий AIDA-текст для публикации в Telegram.
- Определите итоговый объем. Это может быть сообщение для Telegram длиной 500 знаков, заметка для VK на несколько абзацев или структурированный пост для блога на 3 тысячи знаков. Мастерство заключается в том, чтобы добиться поставленной цели, а не писать длинный текст с красивыми речевыми оборотами.
- Определите боли целевой аудитории, выберите одну или несколько из них. Это основа для первой стадии – “Интерес”.
Пример: “Боитесь доверить ремонт вашей квартиры сомнительному подрядчику? Опасаетесь потерять время, деньги и нервные клетки, которые, как известно, не восстанавливаются?”.
- Сопоставьте параметры товара или услуги с тем, как они решают проблему заказчика и вызовите интерес.
Пример: Официальный договор, постоянное видеонаблюдение за всем, что происходит в вашей квартире, непосредственное общение не только с ответственным менеджером, но и с мастером на месте – все это доступно для клиентов “Строительной компании N”.
- Превратите интерес в желание, усиливайте натиск. Делайте это через дополнительные аргументы.
Пример: Максимальный срок ремонтных работ – один месяц. Вне зависимости от сложности. Надо – помогает вторая бригада, без дополнительной оплаты. И так уже седьмой год. Все фиксируется в договоре!
- Предложите совершить целевое действие. Оно должно быть конкретным и понятным, а главное – простым. Можно вызвать ощущение упущенной выгоды, например, через создание срочности.
Пример: Позвоните по телефону прямо сейчас, чтобы получить скидку 10% на все работы (срок действия скидки – до конца рабочего дня).
Вот, как выглядит готовый пример:
Можно подумать, что этот текст содержит мало конкретики, но смысл техники AIDA – как раз в том, чтобы вызвать эмоции. А сухие перечисления наград, которые получила компания, и выставок, в которых она принимала участие, эмоции не вызывают. Такую информацию лучше добавить на соответствующую страницу официального сайта.
Поскольку речь идет о применении техники AIDA в социальных сетях, можно и нужно использовать смайлы, эмоджи и другие графические элементы. Также допускается сленг. Но в разумных пределах.
Еще один пример продающего текста для рассылки в мессенджерах:
- Привлекаем внимание:
- Вызываем интерес, рассказывая о качестве продукта:
- Превращаем интерес в желание, создавая ожидание:
И в конце предлагаем отправить личное сообщения. Учитывая то, что речь идет о мессенджере, это вполне адекватный призыв к действию!
